กลยุทธ์ ร้านขวัญเรือน ท่ายาง กรณีศึกษาค้าส่งภูธร

ในยุคที่ห้างค้าปลีกค้าส่งขนาดยักษ์ หรือโมเดิร์นเทรด เข้ามาบุกยึดครองตลาดค้าปลีกค้าส่งแทบเบ็ดเสร็จ ก่อให้เกิดความกังวลว่า ร้านขายของชำรายย่อยแบบโบราณ หรือที่เรียกกันติดปากว่า “โชวห่วย” จะต้องสูญพันธุ์ไปในที่สุด แต่สำหรับผู้ประกอบการร้าน “ขวัญเรือน” ใน อ.ท่ายาง จ.เพชรบุรี อาศัยข้อได้เปรียบในฐานะเจ้าถิ่น เข้าใจธรรมชาติผู้บริโภคในพื้นที่ลึกซึ้ง ผสานกับพัฒนาตัวเองอยู่เสมอ ช่วยให้โชวห่วยรายนี้ ไม่เพียงแต่ประคองตัวอยู่รอดได้เท่านั้น หากยังยืนหยัดได้อย่างแข็งแกร่งอีกด้วย

ขวัญเรือน สุขนิรัญ เจ้าของร้าน “ขวัญเรือน”
***ลูกแม่ค้า แจ้งเกิดตลาดสด*** ขวัญเรือน สุขนิรัญ เจ้าของร้าน “ขวัญเรือน” วัย 40 ปี เล่าว่า ครอบครัวทำมาหากินค้าขายอยู่ในตลาดสด อ.ท่ายาง จ.เพชรบุรี ชีวิตจึงคลุกคลีอยู่ในตลาดสดตั้งแต่จำความได้ และด้วยข้อจำกัดของฐานะทางบ้าน โอกาสการศึกษาต้องหยุดแค่ ป.6 หลังจากนั้น ออกมาช่วยค้าขายอยู่ในตลาดเรื่อยมา ด้วยความเป็นคนขยันและทุ่มเท เธอสามารถตั้งตัวเปิดร้านโชวห่วย ขนาด 1 คูหาของตัวเองได้ในวัยเพียง 26 ปี แต่เวลานั้น ยังอ่อนประสบการณ์ ประกอบกับมีปัญหาชีวิตคู่ กิจการในช่วงแรกๆ จึงประสบปัญหาอย่างมาก ถึงขั้นเป็นหนี้สะสางกว่า 2 ล้านบาท

ลงทุนกว่า 1.5 ลบ. นำระบบไอทีมาตรวจนับสต๊อกสินค้า
“ตอนนั้น ดิฉันพยายามทิ้งปัญหาเก่าๆ กลับมาตั้งต้นใหม่ โดยเจรจาขอผ่อนใช้หนี้กับบริษัทซับพรายเออร์ต่างๆ เน้นรักษาวินัยชำระคืนให้ตรงต่อเวลา แล้วค่อยๆเคลียร์หนี้ทีละราย จนผ่านไปกว่า 2 ปีสถานการณ์เข้าสู่ภาวะปกติ และมีกำไรมาหมุนเวียนกิจการ นอกจากนั้น ได้รับความช่วยเหลือจากเอสเอ็มอีแบงก์ (ธนาคารพัฒนาวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อมแห่งประเทศไทย) รีไฟแนนท์จากธนาคารเดิมช่วยแบ่งเบาอัตราดอกเบี้ยต่ำลง ทำให้มีสภาพคล่องมากขึ้น” ขวัญเรือน เล่าย้อน ***ชูกลยุทธ์ราคาถูกและหลากหลาย*** ร้าน “ขวัญเรือน” มีทั้งส่วนค้าส่ง หรือที่เรียกแบบบ้านๆ ว่า “ยี่ปั้ว” กับส่วนค้าปลีก สำหรับส่วนค้าส่ง ได้ขยายกิจการ ย้ายมาตั้งร้านที่ อ.ท่ายาง จ.เพชรบุรี บนพื้นที่กว่า 300 ตารางวา เมื่อราว 7 ปีที่แล้ว มีจุดแข็ง คือ ราคาสินค้าโดยเฉลี่ยจะถูกกว่าในห้างโมเดิร์นเทรด เนื่องจากยอมที่จะได้กำไรส่วนต่างน้อยกว่า อีกทั้ง มีสินค้าหลากหลาย กว่า 5 พันรายการ โดยเฉพาะสินค้าบางประเภท ซึ่งไม่สามารถหาได้ในห้างดัง แต่คนท้องถิ่นมีความจำเป็นต้องใช้ จะสามารถมาหาได้ที่ร้านขวัญเรือน

จัดเก็บเงินด้วยระบบคอมพิวเตอร์
“เนื่องจากดิฉันเป็นคนท้องถิ่น อยู่ในตลาดตั้งแต่เกิด ทำให้รู้ว่า ความต้องการที่แท้จริงของผู้บริโภค สินค้าบางอย่างห้างอาจมองข้าม หรือเป็นสินค้าชุมชน ซึ่งมาตรฐานยังไม่สามารถเข้าห้างได้ แต่ชาวบ้านต้องการใช้ เราก็จะนำสินค้าเหล่านี้มาขายด้วย” เจ้าของร้าน เผยและอธิบายต่อว่า “สำหรับเคล็ดลับสำคัญ คือ เมื่อซื้อสินค้ามาแล้ว ต้องปล่อยออกให้เร็วที่สุด โดยพยายามซื้อสินค้าจากบริษัทผู้ผลิตโดยตรง ตัดขั้นตอนผ่านตัวแทนตรงกลาง ซึ่งจะทำให้ได้สินค้าต้นทุนต่ำ สามารถมาขายต่อได้ในราคาที่ถูกกว่าสินค้าในห้าง เมื่อลูกค้ามาซื้อสินค้าได้ในราคาถูก ทำให้เกิดกระแสบอกต่อว่า ไม่จำเป็นต้องไปซื้อที่ห้างก็ได้ เพราะร้านขวัญเรือน มีสินค้าที่เขาต้องการครบถ้วน ราคาถูกกว่า และอยู่ในท้องถิ่นใกล้บ้าน” เจ้าของกิจการ เผย ***ยกระดับโชวห่วยชนห้างยักษ์ *** ร้านแห่งนี้ ยังให้ความสำคัญด้านพัฒนาความสามารถตัวเอง โดยเฉพาะการบริหารสต๊อก ลงทุนกว่า 1.5 ล้านบาท นำระบบไอทีมาใช้ตรวจนับสินค้าและคุ้มบัญชีการเงิน อีกทั้ง จัดอบรมพนักงานในสังกัดกว่า 26 คน ในด้านวิธีจัดสต๊อกสินค้าแบบมืออาชีพ ทั้งจัดเรียง และวางตำแหน่งสินค้า เป็นต้น

ภายใต้โกดังเก็บสินค้า
นอกจากนั้น ยังมีบริการเสริมแบบที่ห้างยักษ์ใหญ่ทำให้ไม่ได้ เช่น มีรถซาเล้งบริการวิ่งส่งสินค้าภายในชุมชน จัดโปรโมชั่นพิเศษในรูปแบบเฉพาะตัว และเนื่องจากลูกค้าส่วนใหญ่เป็นคนรู้จักมักคุ้นกันเป็นอย่างดี การบริการจึงเป็นไปอย่างอะลุ่มอล่วยมีความยืดหยุ่นสูง ช่วยให้เกิดความผูกพันใกล้ชิดระหว่างผู้ซื้อและลูกค้า ขวัญเรือน ระบุว่า ตั้งแต่เปิดร้านขายส่งมากว่า 7 ปี ไม่เคยหยุดแม้แต่วันเดียว โดยเปิดบริการตั้งแต่ 4.00-23.00 น.ทุกวัน ส่งผลให้ปัจจุบัน ร้านแห่งนี้ถือเป็นยี่ปั๊วรายใหญ่ประจำท้องถิ่น มีเงินหมุนเวียน ประมาณ 10-11 ล้านบาทต่อเดือน ลูกค้าหลักคือ ร้านโชวห่วยขนาดย่อยๆ ในท้องถิ่น อ.ท่ายาง และใกล้เคียง ทั้งใน จ.เพชรบุรี เรื่อยไปถึง จ.ประจวบคิรีขันธ์

ในส่วนขายปลีก เธอ เผยว่า ได้ปรับปรุงร้านในตลาดสดให้กลายเป็นมินิมาร์ทสมัยใหม่ครบวงจร ขนาด 3 คูหา ใช้ชื่อร้านว่า “ขวัญเรือน” เช่นกัน ภายนอกตกแต่งร้านสวยงาม เป็นห้องกระจก ติดเครื่องปรับอากาศ พนักงานสวมใส่ยูนิฟอร์ม และมีรูปแบบบริการแบบมืออาชีพ ขณะเดียวกัน เน้นจุดแข็งเช่นเดียวกับร้านขายส่ง คือ ราคาสินค้าถูกกว่าร้านสะดวกซื้อเจ้าดัง และมีสินค้าให้เลือกหลากหลาย ช่วยให้กิจการเป็นไปได้ด้วยดี มียอดซื้อกว่า 600 บิลต่อวัน

“ดิฉันพยายามพัฒนาให้แข่งขันกับรายใหญ่ได้ เพราะส่วนตัว ไม่ชอบอยู่ภายใต้ชื่อใคร ของเราก็ดีเหมือนกัน ไม่ต้องพึ่งแบรนด์ต่างชาติเท่านั้น"
“ดิฉันพยายามพัฒนาให้แข่งขันกับรายใหญ่ได้ เพราะส่วนตัว ไม่ชอบอยู่ภายใต้ชื่อใคร ของเราก็ดีเหมือนกัน ไม่ต้องพึ่งแบรนด์ต่างชาติเท่านั้น อยากให้ลองมาสัมผัส จะรู้ว่าโชวห่วยฝีมือคนไทยก็สร้างความประทับใจได้ไม่แพ้กัน” ขวัญเรือน ย้ำอย่างมั่นใจ